保险员的自我修养

2020-06-29 22:26 admin

80后读大学的时候,捧红了一部电影《大话西游》,也记住了那时候的星仔后来的星爷。周星驰的巅峰之作《喜剧之王》于世纪之交上映,相信不少的星迷都刷了好多遍,小编也是这样。在《喜剧之王》这部电影中有一个道具是一本书,名字叫做《演员的自我修养》,电影中这部书的精神贯穿始终,“死跑龙套的”也要跑的非常专业,也才有了后来被当红女星相中演主角。

这部《演员的自我修养》并不是杜撰出来的书,而是俄国世界著名演员、导演、戏剧理论家阿列克塞耶夫斯坦尼斯拉夫斯基真实的作品,

作为一名保险代理人,如果想把这份工作做成自己的事业,想在保险行业成就自己的事业,当然也要清楚保险代理人也有很重要的自我修养。

很多人喜欢打怪升级的网络游戏,为了方便理解,我们也可以把保险代理人的专业分成不同的层级。

在熟练掌握保险的意义与功用,熟练掌握几款自己推广的产品,知道这些产品适合什么样的家庭,知道基本的产品组合,而不是跟着保险公司的节奏公司主推什么自己就只卖什么,拿到一款产品见谁都推销,可以独立自己给客户搭配产品然后清楚讲解而不是靠自己的主管和精力帮自己谈,不会仅仅为了自己的业绩给客户推荐不适合他的产品,不给客户推荐自己都看不懂的产品。这个级别算是专业入门级。在这个级别虽然还不能做出太专业的保险方案,基本上也不会误导客户,在能力的范围内尽量的服务客户。

熟练的掌握了保险相关知识,包括产品条款分析、同类产品对比、常见核保核赔、常见保险医学常识的基础上,还需熟练掌握家庭理财规划知识、简单的法律知识、简单的税务知识。

家庭保险规划的基础是家庭理财规划,站在家庭理财规划的高度来进行家庭的保险规划。在家庭理财规划中除了家庭风险管理部分和保险紧密相关,还有家庭教育规划、养老规划、投资规划、传承规划都和保险有一定的关系。

家庭理财规划,会改变客户购买保险的逻辑。在客户的角度,从“你让我买”变成“我要买”。当一个客户理清楚了家庭的理财规划思路,自然会产生的相应的购买保险的心理需求和实际实际需求。基于家庭整理的理财规划,中级专业度的注册保险规划师可以帮客户制作全面的家庭规划方案,基于客户的支付能力,这个规划方案除了包括客户当下应该购买什么样的保险产品,还包括未来的三五年应该补充购买什么样的保险产品来配合家庭的理财规划方案。

达到中级专业度的注册保险规划师或者注册保险经纪师,有能力服务中端客户,比如一般城市家庭年收入30万以上的家庭,一线城市家庭年收入50万以上的客户,这个客户群体包括公司高管、小微企业主等人群,往上可以覆盖到家庭年收入两三百万的群体。

高级专业度的保险规划师,其实已经超越了保险,服务群体是富有家庭。我们很难用一个绝对数字来形容什么样的家庭叫富有家庭,不知道用年收入还是用净资产,如果简单的说,按照常规的较好的生活水平,如果一个家庭的资产两辈子都花不完了,是否可以归为富有家庭?比如一家五六口人,年生活费50万应该可以过上较舒心的生活了,当然还过不上奢侈的生活。按照保守的投资回报,一个家庭有1000万净投资资产,每年可以有50万的投资收益,那么这样的家庭家庭净资产怎么着也要有两三千万吧。

以2000万家庭净资产、1000万可投资金融资产为富有家庭的门槛的话,对于这样的家庭,常规的保险的保障功能他们需求不大,因为三五十万的保险金额打动不了他们,每人三五百万的保险金额年交保险费又比较高,长达二三十年的缴费期限还真不一定保证得了现金流。对这样的家庭,养老费补充也没有任何吸引力,因为人家已经达到了财务自由,基本没有家庭经济支柱突然倒下资金断流的风险。

对于这样的家庭,仅仅达到初级专业度的保险规划师或者达到了中级专业度的注册保险规划师的能力,其实已经服务不到了。别跟我抬杠说他们可以买大额保单,他们需要传承安排,他们也需要风险管理,自己能解决。

高级专业度的保险规划师,给客户提供的服务很多已经超出了保险本身,甚至已经超出了保险规划本身,也超出了普通的家庭理财规划本身,特别是家庭净资产上亿甚至更多的家庭,其家庭需求更复杂,对提供服务的保险规划师的专业能力,包括保险之外的专业能力的需求很高。有能力服务到这个级别客户保险规划师凤毛麟角,能综合服务一个这样的家庭的高级保险规划师都可以吹牛好多年了。偏偏是这个级别的客户如果能够服务到满意,他会介绍好几个同级别的客户给这个高级专业度的保险规划师。

检查一下自己的专业度到了哪个水平?是初级还没达到就梦想“年入百万”,还是自己有高级的潜力愿意数年如一日的提升自己的专业能力?唯一要记住的事,就是不断提升自己的专业能力,才能够在这个行业有自己的一席之地。

最后说一句:你有服务那个级别客户的能力,就有可能年收入达到和他们一样多。比如你的能力能服务到小白领,那么收入就是小白领级别,能力能够服务到企业高管,那么你的收入就能达到企业高管的水平,过得还比他们自由舒心,能服务好年净利润数百万元的中小企业主,自己就可以达到“年入百万”,努力吧,同学们。

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